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学習塾に生徒を集める集客方法と生徒募集のアイデア

今回は、学習塾の集客方法について考えてみたいと思います。

学習塾は大手・個人によって人材や資金等のリソースに大きな違いがあるため、一概にどちらの経営戦略が優れているからマネをした方が良いということはありません。

実際に、生徒が集まらないからといって個人が大手の経営戦略をマネすれば体力が持たないのは明らかです。

これまで、大手塾の集客は大きなお金を使ってインターネットの有料広告やチラシ出すことでとにかくたくさんの人にアプローチする「数打てば当たる」型の物量作戦を取り、個人塾の集客は口コミ等によって同じような性質の子供や家族にアプローチする「確率重視」型の作戦を取ってきました。

お互いの事業規模や方針からすると集客のやり方に間違いはなさそうに思えます。

では、学習塾の集客の現状を分析し、多くの塾が抱える課題とその対策を具体的に考えていきましょう。

現在の学習塾の集客方法を分析して見えてくる課題とは?

僕は集客方法を分析する際、3ステップに分けて考えるようにしています。

ステップ1は「ターゲットにリーチすること」、ステップ2は「商品やサービスを体験してもらうこと」、ステップ3は「契約を結ぶこと」です。

学習塾で言えば、ステップ1でお問い合わせや見学・体験者数を増やし、ステップ2・3で入塾率(新規入塾者数/入塾見込み者数)を高めることが出来れば新規入塾者数をアップすることが可能だということです。

では、それぞれの集客ステップにおいて、学習塾が抱えている課題を挙げてみましょう。

明確な目標と戦略を持って効率よくターゲットにリーチできていない

子どもの受験競争が過熱すればするほど、学習塾もより実力主義で選ばれるようになります。

すると、「大手だからこの塾にしよう!」とか「小規模な塾だからちょっと…。」という尺度では選ばれにくくなります。

しかし、現実は優れた実績を残している個人塾であっても、生徒集めに苦しんでいるところを見かけます。

ほどんどの学習塾は、各々に目標とそれを達成するためのノウハウや指導法を確立しています。

しかし、それに合った生徒を集める方法を全く理解していません。

理想の集客は、「量(人数)」と「質(方針に共感してくれる等)」のバランスが保たれることです。

「とにかく受験で結果を出して名前を売る」というパワープレーだけでは、理想の集客を叶えることは出来ません。

指導方針に対しては強いこだわりと情熱を持っているにも拘らず、それを届けたい相手にリーチする方法には全くもってこだわりがないのはおかしなことだと思いませんか?

自分たちの指導方針によってより良い結果を出すためには、その方針に合っている子どもや家族に集まってもらわなければいけないことをもっと強く認識しなくてはいけないのです。

ステップ1の課題 結果や口コミだけで人を集めようとするのはその塾にとって得策ではない。

学習塾に求められているのは結果だけではない

最近は、インターネットを使ったオンライン学習塾が流行り出し、学習塾そのものの形態が大きく変わりつつあります。

確かに「いつでも・どこでも」授業を受けられるというのは、これまでの学習塾にはできなかったことだと思います。

僕は既存の学習塾が結果だけでオンライン学習塾に勝つことは難しいと考えています。

なぜなら、オンライン学習塾のターゲットは日本全国の子どもであり、分母が単純に多くなるからです。出来る子どもは出来るので、母数が多くなれば指導内容の優劣に関わらず自ずと結果が出るのは理解できますよね。

だから、「学習塾に通う子どもやその家族が本当に求めているものはなんなのか?」を考え直す必要があります。

そして、その求めているものに沿った指導方針を練る必要があるのです。

ステップ2の課題 子どもとその家族が本当に求めているものは何か。

オプション追加による明瞭ではない料金やクラスの設計

ほとんどの学習塾では、通常授業だけでなくレベル別授業や志望校別授業などのオプション授業を取り入れています。

もちろん、生徒が望む結果を出すためには適宜それらのオプション授業が必要だと思います。(僕も中学受験を経験しているので、必要性は重々わかっています。)

しかし、その料金の設定やクラス分けの基準が不明瞭である場合、入塾前のひっかかりもしくはその後のトラブルにつながる可能性が多々あります。

いくら素晴らしい授業を行っていたとしても、それらハード面でのわかりにくさは生徒やその親御さんに不安を与え、入会を尻込みさせる原因にもなるのです。

ステップ3の課題 料金設定や指導プランが分かりにくく契約の最終段階で尻込みしてしまう。

学習塾の集客方法に関するアイデアとノウハウ

さて、ここまででなぜあなたの塾に人が集まらないのか原因が見つかったでしょうか?

塾や教室を運営する側に立つと見えなくなってしまう生徒とその家族側の視点が、意外と集客が上手くいかない原因を教えてくれるのです。

ここからは課題を解決するために、学習塾の集客方法について新たなアイデアと具体的なノウハウをお伝えしたいと思います。

指導力のある小さな塾ほど相性の良いウェブ集客

多くの学習塾のホームページやブログには魅力的な文章や写真が多く掲載されています。

ホームページをみれば指導について確固としたこだわりを持ち、多くの実績があることがとてもよく伝わります。

しかし、それは全て”ホームページをみれば”のお話です。

インターネットがほぼインフラと化した昨今、「この辺りで評判の良い塾はどこ?」とスマホで検索されたときに、検索結果の1ページ目上位にあなたの学習塾のホームページやブログが表示されなかった場合、いくら良い指導を行っていたとしても、あなたの学習塾はこの世に存在していないのと同じことになるのです。

つまり、塾の指導方針に共感してくれる子どもやその家族が高い確率でホームページに辿り着くように、戦略的なウェブ集客を行う必要があるのです。

例えば、塾のターゲットになりそうな人が検索するであろうキーワードで上位に表示されるようにSEO(検索エンジン最適化)を行ったり、SNSやブログから別角度の集客を行ったり、といった戦略を立て、それを確実に遂行することが重要なのです。

ステップ1のポイント 指導内容云々よりあなたの塾の存在を知ってもらわなければ始まらない。

生徒を集めるには心の奥に隠されたニーズを拾い集めること

学習塾には「学校の成績を上げたい」、「受験に成功したい」という子どもやその親がやってきます。

この文章がスッと入ってきてしまった人は、少し考え方を変えるべきかもしれません。

「学校の成績を上げたい」から塾に通うのではなく、「学校の成績が悪い」から塾に通うわけです。

「受験に成功したい」から塾に通うのではなく、「受験に失敗したくない」から塾に通うわけです。

もっと言えば、「子育て」や「家庭」についての尽きない悩みを解消したい親御さんのために子どもが塾に通うといっても過言ではないと思います。

基本的に、表に現れる言動のほどんどはその裏の「悩み」を解決することが動機になっています。そして、そこがマネタイズポイントになります。

だから、この塾に通えば「悩み」を解決できそうだと子どもやその家族に思ってもらうことがで出来れば、入塾の確率と信頼感はぐんと高まるのです。

ステップ2のポイント 生徒とその家族の「悩み」をこの塾で解決できることを伝えることが最重要。

指導プランと料金設定はとにかく分かりやすさ重視

卒業するまでの指導プランとそのためにかかる料金はとにかく明瞭にすることが大切です。

また、それらの表現方法も工夫する必要があります。

人の理解経路は「イメージ重視派」と「ロジック重視派」に分かれると言われています。

つまり、画像やキャッチコピーのような感覚に訴える表現と論文のような思考に訴える表現をきちんと使い分けることが重要なのです。

特に受験や勉強というのはほとんどの日本人が通る道なので、どちらのタイプの人にも通じるような表現を身に付けることは絶対でしょう。

集客の最終段階である契約でハード面(料金・プラン)がきちんと伝わることで、集客力アップに繋がるだけでなくその後の指導のやりやすさにもつながるでしょう。

ステップ3のポイント 全ての子どもとその家族が理解できるようなハード面の表現を心がける。

学習塾の集客方法のまとめ

基本的に学習塾には教室のキャパシティがあるため、指導方針に合致した生徒を効率よく集めることが重要です。

まさに量と質の揃った「理想の集客」を実践しなくてはいけません。

そのためには、どのような特色のある塾なのかをホームページやチラシできちんと表現することはもちろん、それらがきちんと人の目につくように戦略を立てなくてはいけません。

もちろん、卒業生の口コミで次の世代の生徒が集まるというサイクルは理想的ではありますが、その卒業生にとって良かったことが次の世代の生徒にとっても良いことである保証は全くありません。

だからこそ、きちんと塾の強みや方針を公に打ち出し、それに共感した人が集まる仕組みを塾独自につくる必要があるのです。

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コメント

    • 松本仁宏
    • 2018年 1月 28日

    初めまして、中学生の英語学習塾を2年前に立ち上げましたが、生徒募集で苦戦しています。25年間家庭教師等で指導させて頂いた生徒は、98%成績向上と志望校合格に導いた実績を保持しています。最近では昨今2ヵ月弱で志望校合格へ導いた実績を保持しています。チラシ配布等の広報活動を実施していますが、一向に問い合わせが増えず困惑しています。良い教示をお待ち致しております。よろしくお願い申し上げます。

      • takadamamoru
      • 2018年 1月 29日

      ご丁寧なコメント誠にありがとうございます。ホームページ等も拝見致しました。実績のある素晴らしいコンテンツを持っていらっしゃるようですが、やはりその集客(特にステップ1)に関しては脆弱さを感じます。これだけ情報量が増えている時代にチラシと口コミだけでは、なかなか思ったように集客をすることは難しいでしょう。ここで具体的な指導をすることは出来ませんが、ぜひ無料で当サイトやメルマガを読んで頂き、興味を持って頂けたらコンサルティングにお申し込み下さい。

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プロフィール

高田衛

 

慶應義塾大学卒

 

テニスコーチ/起業家

 

1994年6月生まれ

 

はじめまして、高田衛と申します。

 

慶應義塾大学在学中に事業を起こし、現在は神奈川県横浜市のテニスガーデンレニックスを拠点にテニススクール運営を行っています。(詳しくはこちら

 

「カンコドリがなくまえに」では、これまでに培った実績と経験を基に、教室経営の「本質」をお伝えします。

 

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