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テニススクールに生徒を集める集客方法と生徒募集のアイデア

今回はテニススクールの集客方法について考えたいと思います。

僕自身テニスコーチをしていることもあり、多くのテニス関係者やテニススクール経営者から「どうすればスクールの生徒の人数が増えるのか?」といった内容の相談をよく受けます。

話を聞く限り、どこのテニススクールも集客に関しては確固とした戦略やノウハウを持っておらず、新規入会者数が大きく伸び悩んでいるもしくは退会者・休会者とトントンで生徒数が増えない状況のようです。

集客力アップを目指すのであれば、集客の仕組みをきちんと理解し、合理的な戦略を立て、それを確実に遂行するしかありません。(簡単に人が集まる裏技なんてないということです。)

どのクラスもキャンセル待ちが出るほどの「量」と「質」を伴った「理想の集客」を目指しませんか?

では、テニススクールが抱える集客課題とそれを解決する方法をお教えしましょう。

多くのテニススクールの生徒が増えない理由と集客課題とは?

僕は集客について分析する際は、3ステップに分けて考えています。

ステップ1は「ターゲットにリーチすること」、ステップ2は「商品やサービスを体験してもらうこと」、ステップ3は「契約を結ぶこと」です。

テニススクールで言えば、ステップ1で体験レッスン受講者数を増やし、ステップ2・3で入会率(新規入会者数/体験レッスン受講者数)を高めることが出来れば新規入会者数(体験レッスン受講者数×入会率)を上げることが可能だということです。

では、それぞれの集客ステップにおいて現在のテニススクールが抱えている課題を挙げてみましょう。

圧倒的なターゲットへのリーチ力不足

テニススクールのターゲットは、そのテニススクールに通える範囲内に住んでいるもしくは通勤通学しているテニスに興味のある人です。

多くのテニススクールの集客における一番の課題は、このようなターゲットに効果的なアプローチが出来ていないことでしょう。

テニススクールの集客というとチラシをバラマキ、POPをペタペタ貼り、沿道に看板やのぼりを出すというものばかり…。

未だに、いわゆるアナログ集客への依存度が高く、ホームページやブログは何の戦略もなくただ更新しているだけというパターンが多いです。

時代は変わりました。インターネットに常時接続し、ほとんどの人がスマホを使うようになりました。「誰でも・いつでも・どこでも」自分が必要とする情報にリーチすることが出来るようになりました。

つまり、情報は「与えられるもの」ではなく「自分で掴むもの」に変わりつつあるということです。そのため、ターゲットが情報を掴みに来るところを予測して、テニススクールの情報を置いておくことが重要になるのです。

そんな時代にポストにチラシが入っていたらどんな気持ちになるでしょうか?

僕だけではなく大半の人が「迷惑」と感じるのではないでしょうか。

ステップ1の課題 テニススクールの存在すら知られていない可能性が高い。

体験レッスンを受けても入会してもらえない

体験レッスンを受けてくれる人はそこそこいるものの、なかなか入会に至らないというケースが多いのであればレッスン自体を見直す必要があります。

体験レッスン受講者数÷新規入会者数≧2であれば優秀です。もしも、2以上の数値を残しているにも拘らず入会者数が目標に届いていないのであれば体験レッスン受講者数が少ないことが問題です!

最近の傾向としては、「カリキュラムやマニュアル通りのレッスン」や「ただ大きな声を出して”やってる感”だけのレッスン」はあまりウケが良くありません。

これまで、コーチは生徒さんよりも圧倒的にテニスの情報を持っている存在だったので、先に挙げたような一方通行のいわゆる「講義型レッスン」を行っていればニーズに応えることが出来ました。

しかし、今は生徒さんも調べればいくらでもテニスの情報を得ることが出来るようになりました。(その内容が正しいか否かは別として。)

だから、コーチから生徒さんへただ情報や知識を与えるだけのレッスンには、価値を感じられなくなってきているのです。

ステップ2の課題 「コーチ→生徒さん」のような一方通行なレッスンに価値はない。

テニススクールに通うこと自体が負担になる

テニスコーチやテニススクール経営者が見逃しがちなのが、「テニススクールに毎週通う」という行為が習慣化するまでは生徒さんに大きな負担がかかっているということです。

いくらテニスに対してモチベーションがあったとしても、既に決まった生活リズムの中に「毎週同じ時間に同じ場所に行く」という要素が入ることは、必ずストレス要因になるものです。

その負担を加味せずに、入会金・月会費等の料金設定、振替レッスンのシステム設計、クラスの振り分けなどを行うと更にストレスをかけてしまう可能性があるのです。

すると、体験レッスンでは好感触であったにも関わらず最後の契約の段階で入会に消極的になったり、入会したとしても習慣化する前に休会・退会してしまったりする生徒さんが増えるのです。

ステップ3の課題 テニススクールに通うというハードルを越える仕組みが出来ていない。

テニススクールの集客方法についてのアイデアとノウハウ

さて、テニススクールが抱える各ステップの主な課題について理解できたでしょうか?

こうやって文字にしてみると、あなたのテニススクールに人が集まらないのも当たり前に思えてくるかもしれません。

では、どのような方法を用いればこれらの集客課題をクリアできるのか考えていきましょう。

ターゲットが能動的にテニススクールの情報に辿りつける仕組みをつくる

現在のテニススクールの集客における最重要課題はこの1ステップにあるとぼくは感じています。

なぜなら、いくら質の高いレッスンや斬新なイベント企画をしたところで、ターゲットとなる人に知られることがなければ全て水の泡だからです。これは当たり前のことですが、意外と盲点になるポイントでもあります。

課題について述べた際、スマホなどの技術の革新によって人の情報へのアプローチ方法が変わったということを説明しました。

すでに情報は「与えられるもの」ではなく「自分から掴みに行くもの」であるという意識になりつつあります。そして、「(自分にフィットしない)与えられる情報」に対してはストレスを感じるようになってきています。

だから、ターゲットとなる人がテニスに関する情報を検索したときに、自然な動線上にテニススクールのホームページやブログが表示されるようすればいいのです。

そのためには、検索エンジンを運営する会社にお金を払って「○○市 テニススクール」等のようなキーワードで上位表示されるように広告を出すか、各検索エンジンの検索表示順位を決めるアルゴリズムに評価されるようにウェブサイトを運営する、という2つの手段が考えられます。

お金に余裕があるのであれば前者を選んでもいいかもしれませんが、大手テニススクールとキーワードが競合してしまうと完全な消耗戦になってしまいます。

だから、僕はターゲットが調べそうなキーワードでテニススクールのホームページもしくはその関連サイトが上位表示(1ページ目に表示)されるように作り込むというのが最善の策だと考えています。

ステップ1のアイデア ターゲットが調べそうなキーワードでホームページやブログが出るように。

きちんと人とコミュニケーションを取れるテニスコーチを雇う・育てる

正直、いわゆるテニスコーチという職業の価値はだんだんと下がってきています。

それはテニスコーチに限らず、教える職業全般に言えることだと思います。そして、これからはもっとその価値の低下が顕在化してくるでしょう。

なぜなら、労力・時間・お金をかけなくても簡単に情報や知識を得ることが出来るようになったからです。

わざわざテニスを習うためだけにテニススクールに通うという人はだんだん少なくなるでしょう。

では、どんなテニスコーチが生き残るのか。

それは、「生徒さんに人として好かれるテニスコーチ」です。

大半のテニスコーチにとって生き残るか否かの条件として、「テニスの上手・下手」、「テニスを知ってる・知らない」はあまり関係ないと思います。

「いつでも真摯に相談に乗ってくれる」、「きちんとフィードバックをしてくれる」というテニス以前のことがとても重要になるのです。

つまり、テニススクール経営者としては自身も人から信用を得られる存在でなくてはいけませんし、テニスコーチもその部分を基準にして採用すべきなのです。

ステップ2のアイデア 人として魅力的なテニスコーチを育てる。

テニススクールに通うというハードルを越えるひと押しをする

「テニススクールに通うのがいつの間にか当たり前のことになっていた」という状況をつくることがテニススクールとしては理想です。

そのためには、入会金や入会月の月会費の大幅な値下げが一番効果的でしょう。

「続けられるかわからないけど、この値段ならとりあえずやってみようかな…。」というスタートであっても、先に述べたような人間関係を構築することが出来れば、数ヶ月先には「このテニススクールに通いたい!」に変わるでしょう。

そのためには、入会から数ヶ月間はなるべく金銭的な負担を減らすのが1番わかりやすい方法なのではないかと僕は思っています。

ステップ3のアイデア 金銭的な負担を減らし「テニススクールに通う」というハードルを下げる。

テニススクールの集客方法のまとめ

テニススクールに限った話ではありませんが、スポーツ教室で徹底した経営を出来ているところは少ないのが現状です。

つまり、きちんと時世に合った集客やマーケティングをコツコツ積み重ねていくだけでも、すぐに効果が出やすいビジネスジャンルでもあります。

テニススクールに人が集まらないのは、決して不景気のせいではありません。

実際に集客方法やマーケティングを工夫して、成功している例もあります。

どうすればいいのか?あなたももうわかっているはずです。

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プロフィール

高田衛

 

慶應義塾大学卒

 

テニスコーチ/起業家

 

1994年6月生まれ

 

はじめまして、高田衛と申します。

 

慶應義塾大学在学中に事業を起こし、現在は神奈川県横浜市のテニスガーデンレニックスを拠点にテニススクール運営を行っています。(詳しくはこちら

 

「カンコドリがなくまえに」では、これまでに培った実績と経験を基に、教室経営の「本質」をお伝えします。

 

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