教室の生徒を増やすには?継続率を上げる方法

【共通】教室の開業・集客・経営の方法

教室運営をしていると、生徒を増やすために様々な施策を考えなくてはいけません。

まず第1の指標となるのは、お問い合わせ数と新規入会者数でしょう。

新たに入る生徒が増えれば教室の生徒数を増やすことができるからです。

そのために多くの教室が集客アップのための施策を打ち続けています。

ただし、それと同じくらい重要なのが在籍する生徒の退会率・継続率です。

今回は、教室の生徒数を増やすために重要な生徒の継続率を上げるための方法について解説したいと思います。

毎月の退会率は?教室の生徒増の鍵は継続率にあり!

あなたは教室の毎月の平均退会率を聞かれてスッと答えることができるでしょうか?

もし答えることのできない方は、在籍者数の集計をして退会率を出してみてください。

もちろん、いくら良いレッスンや指導を行っていたとしても、進学や転勤などによる生徒の減少を避けることはできません。

ただし、「新規入会者数-退会者数>0」という状況でなければ生徒数は増えないので、この2つの変数を常に追う必要があるのです。

昨今は、少子高齢化や人口減少、可処分時間の減少によって、新規のお問い合わせや入会者が増え続けるとは考えづらくなってきました。

つまり、いかに新規入会者数を増やすかと同じくらい、いかに退会者数を減らすかを常に考える必要があるのです。

そのときの指標となるのが「継続率」なのです。

教室の生徒の退会率を下げ、継続率を上げる方法

結論からいうと、継続率が高く退会率が低い=うまく回っている教室は、先生やコーチ、スタッフと生徒さんのコミュニケーションの質が高い傾向があります。

教室ビジネスというのは、究極の接客サービス業です。

もちろん、ほとんどの生徒さんにとってその競技や趣味のレベルアップが目標ではありますが、その過程でのコミュニケーションの質で他の教室と差がつくのです。

つまり、コミュニケーション能力の高いスタッフでなければ、お客様である生徒さんを満足させることはできないということです。

コミュニケーション能力というと、明るく外交的であるといった先天的なもの(性格)であるというイメージが強いですが、誰でも意識を持つことで身につけることができます。

では、どのようなことを意識して接客をすれば良いのでしょうか?

コミュニケーションにおける3つのポイントと具体的な方法3つを解説していきましょう。

生徒さんとのコミュニケーションにおける3つのポイント

生徒さんとのコミュニケーションにおけるポイントは、

  • 親密感の構築
  • 具体性の構築
  • 相互性の構築

が挙げられます。

まず、親密性について。

親密性とは、お客様が「この人の近くにいたい!」と思えるような関係性になることを言います。

そのためには、お客様に対して真摯に向き合うことが大切です。

生徒さんの努力や葛藤に寄り添うこと、些細な変化に気づくこと、想像を越える気づかいのある言動をすることが重要です。

具体的には、生徒さんの相談を親身に受ける、生徒さんの髪型の変化に気づく、夏場の熱い時期にはサービスドリンクを用意する等が考えられます。

親密性を構築することで、先生や教室の求心力をぐっと高めることが出来ます。

次に、具体性について。

具体性とは、お客様が感じる「わかりやすさ」に直結します。

指導においても、その他のコミュニケーションにおいても曖昧な表現を使わないことが重要です。

例えば、ちょっと、もう少し、ほとんど、多分、だいたい、かもなどは認識のズレが起こりうる言葉です。

これらの言葉を一切使わないことでわかりやすさが増す=教え方が上手いという評価を得ることが出来るのです。

最後に、相互性について。

相互性は、お客様の教室に対する当事者意識を高めることにつながります。

指導や普段のコミュニケーションで、先生からの一方的な情報提供が主になってしまっていると、生徒さんは窮屈さを感じます。

例としては、朝礼での校長先生の話や黒板に向かって授業をする大学教授の講義が分かりやすいでしょう。

一方通行のコミュニケーションはコミュニケーションとは呼べず、プレゼンテーションになってしまうのです。

対話をすることで、生徒さんにも教室を構成するひとつの重要な役割が与えられるのです。

では、このようなコミュニケーションのポイントを具体的にどのように使うのかいくつかテクニックを紹介しましょう。

サンドイッチフィードバック

このテクニックは、相手に不快な思いをさせずにアドバイスを飲み込んでもらうための方法です。

先生やコーチが指導中に「改善点を指摘する回数」と「褒める回数」はどちらが多いでしょうか?

きっと何も意識しなければ前者の方が多くなりがちです。

ただし、その場合は生徒さんから「この人は悪いところばかり指摘してくるな」という印象を持たれてしまいます。

すると生徒さんのモチベーションは低下し、辞めてしまう可能性が高まるのです。

だからと言って、褒めてばかりで直すべき点を指摘しなければ成長はありません。

そこで、サンドイッチフィードバックでは、「褒める→改善点を指摘する→褒める」という方法を取ります。

まずはなんでも良いので褒めます。例えば、テニスであれば「よくラケットを振り切れていますね!」と、良いところを探しましょう。

次に改善点を指摘します。例えば、「もっと良くするためにはグリップの持ち方を変えると良いですよ!」と、指摘をします。

最後に改善することで良くなったことを褒めます。例えば、「グリップを変えたから回転がかかって安定してコートに入るようになりましたね」と、新たにできるようになったと褒めましょう。

また、そこに未来の展望も加えてあげるとさらに良いです。例えば、「このグリップに慣れてきたら、エースが取れるようになりますよ!」と、未来像を具体的にしてあげましょう。

このように、褒めて、指摘して、褒めるという順番でコミュニケーションを取ると相手からの評価は高まるのです。

リフレーミングフィードバック

このテクニックは、相手の思い込みを作り変えるための方法です。

生徒さんから「そんなの出来ないよ!」という声が聞こえてくることがあります。

そのときに使うのがリフレーミングという技術です。

生徒さんが持っている「出来ない」というフレームに対して、違う視点からそれを捉え、適切な言葉で伝えます。

例えば、「半年間も頑張っているのに少しもできるようにならない」と相談を受けたとしましょう。

このとき、生徒さんには「こんなにやっても出来ない」というフレームが出来上がっています。

そのフレームを作り変えるためには、「半年間も継続できることが素晴らしいことである」、「出来る出来ないよりもその過程で得たものがある」、「最初から出来る人はいないし、誰もが1年ほど継続できればできるようになる」といったポジティブなフィードバックをすると良いでしょう。

このように、相手が作っているフレームをポジティブに捉え直すきっかけとなるコミュニケーションを取ることで、信頼関係を強固にすることができるのです。

ベイビーステップフィードバック

このテクニックは、生徒さんに「出来ない!」を感じさせないで「出来る」を経験してもらうための方法です。

きっとあなたも生徒だったら出来ないことばかりではモチベーションが上がらないでしょう。

赤ちゃんがハイハイから、つかまり立ちをし、ひとりで歩けるようになるように、的確に段階を追ったフィードバックをすることが大切なのです。

例えば、「テストで文章題が全然できなかった」という生徒さんがいたとしましょう。

その生徒さんに対して、「大丈夫!次は出来るよ!あきらめずに勉強するのみだよ!」と声をかけても、生徒さんはポジティブにはならないでしょう。

それに対し、「この間違え方ということは、まずこの教材の〇ページにある基本問題から解いてみて、できるようになったら〇ページの応用問題をやってみよう。そうすれば、テストで出る文章問題の対策はひと通りできるから」とアドバイスをされたら、具体的に何をすべきかがわかり、できるようになるビジョンも湧きやすくなるでしょう。

つまり、具体的になぜできなかったのかを一緒に分析し、できるようになるまでの道のりをひとつずつ提示することが重要なのです。

このように、その生徒さんに合ったステップを組んであげるように心がけることで、生徒さんのモチベーションを保つことが出来るのです。

まとめ

大切なことなので何度も言いますが、教室ビジネスは究極の接客サービス業です。

先生が生徒さんにいくら素晴らしいプレゼンテーションをしても、教室の継続率を高めることは出来ません。

むしろ、生徒さんは「早く終わんないかなぁ…」と退屈に思っていることでしょう。

スタッフのコミュニケーション能力を養うことで、継続率の高い安定した教室経営が可能になります。

教室に入って頂くからには、ぜひ長く通い続けて頂きたい!

そのために大切なのは、高いコミュニケーションスキルなのです。

ぜひ、先生やコーチでいくつか例を挙げながらケーススタディをしてみましょう。

きっと新たな気づきがあるはずです。

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